错误识别或忽略了 ICP 和买家角色

[armdrejoan]

底线：如果您不确切知道您想要联系的人是谁以及什么对他们来说是重要的，那么您的电话营销人员将很难识别真正的潜在客户或提出正确的问题。
避免：花时间精心开发并定期完善你的 ICP 和买家画像。荷兰 whatsapp 数据 确保你的整个销售和营销团队都理解并使用它们。
剧本不灵活，缺乏积极倾听：
错误：代理严格遵循脚本，未能倾听潜在客户的真正需求或定制对话，导致自动交互和错过合格信号。
避免：培训座席积极倾听和对话式销售。使用脚本作为指导，而不是束缚。授权座席提出富有洞察力、计划外的后续问题。
代理培训不足或无效：
错误：代理商缺乏有效筛选潜在客户所需的产品知识、资格框架理解或提问技巧。
避免：实施全面的入职和持续培训计划，涵盖潜在客户资格、异议处理和具体优惠的所有方面。
害怕问“难题”（尤其是有关预算和权限的问题）：
错误：经纪人避免直接讨论预算、权限或截止日期，因为担心显得咄咄逼人，导致他们被交给了错误的候选人。
避免：培训座席在建立融洽关系并明确初步需求后，巧妙而自信地提出这些关键的资格问题。强调从长远来看，这样做可以节省每个人的时间。
超车太容易或晋级太快：
陷阱（放弃）：代理商在一次反对之后或没有进行足够的研究就取消了潜在客户的资格。
陷阱（急于达到资格要求）：急于达到配额的代理商根据表面兴趣将潜在客户提升为“合格”，而没有确认关键标准。
避免：培训客服人员保持持续性（在合理范围内），有效处理异议，并全面应用资格标准。激励措施应与SQL质量挂钩，而非仅仅关注数量。
市场营销、电话营销和销售之间缺乏协调：
陷阱：每个部门对“合格线索”都有自己的定义，这会导致分歧、推卸责任，以及销售人员在通过电话营销确定合格线索后拒绝线索。
避免：建立清晰的、双方同意的服务水平协议 (SLA)，定义 IQL、MQL、SAL 和 SQL。定期召开审查会议。
忽视潜在客户开发的重要性：
错误：尚未准备好购买的潜在客户被丢弃，从而导致失去未来的潜在机会。
避免：实施有效的潜在客户培育计划，以保留有希望但不合格的潜在客户，直到他们做好销售准备。
缺乏审查和重申资格标准的流程：
错误：资格标准一旦设定，就永远不会修改，即使市场条件或业务目标发生变化。
避免：定期审查 LQR 绩效，收集销售团队的反馈，并准备根据需要调整您的资格框架和标准。
只关注潜在客户的数量，而不关注其质量：
底线：获得大量潜在客户的压力导致潜在客户整体质量下降，这不可避免地降低了 LQR 的有效性。